我们的FOB交易合同已经达到了70%以上，还有上升的趋势，很多出口企业偏爱FOB贸易术语。但是，如果买方指派了一家货代公司或船舶公司，或者是买方规定以自己为提单的收货人，卖方就常常出现一笔两空的情况。在分析一个案例的基础上，总结出卖方面临的风险因素，并提出了避免和解决卖方面临的风险的一些措施。

一、案情简介

我们一家服装公司和德国一家公司签订了一份价值10万美元的出口合同，以FOB大连价格，按D/PatSight付款条件，德国公司投保“仓至仓条款一切险”，出口商是买方指定的美仑公司，交货期在九月三十日之前。因为此前我国服装公司与德国这家公司通过L/C付款方式签订了一系列合同，因此对这家德国进口商和货代公司都是非常信任的。德方9月5日将向大连派出船只，由于时间匆忙，A公司无法及时筹款到达，所以直到9月20日，货物才准备就绪。造成滞期费10,000美元，由A公司负担。由于下雨，货物在运往港口途中受损，A公司不得不重新装运。交货后，我国服装出口公司美仑货代出具的三份货代提单正本，公司将全套货运单据通过托收行中国银行大连分行转交对方指定的代收行收款，并在此后的一段时间内，一家德国企业开始表示还没有看到任何单据，随后表示正在进行赎单，最终收到了一份银行付款底单，而且我国公司对银行账户的查询付款一直没有到账。

我们公司无能为力，只好命令代收行将全套单据转交给其德国分公司，先由其代收，然后再与德国公司交涉，以免造成更大的损失。但是，当德国分公司拿着提单到港提货的时候，发现货物早就被提走了。我们的服装公司立即与德国公司联系，结果对方不了了之；我国服装公司急忙派出法律顾问到美仑货代公司进行调查，原来美仑货代公司已经人去楼空，去工商部门一查，才发现该公司根本没有货代资格，就像一个普通的交通咨询公司一样。最终，我国公司不得不委托其德国分公司帮助起诉德国进口公司。而得到的消息称其已申请破产保护，我国公司只能参加破产清算。我们企业经过计算发现，如果参与清理，所得资金可能还不足以支付律师费，所以只好撤销。

根据FOB贸易术语，卖方所面临的风险。

(一)卖方装船损失和承保问题。

根据INCOTERMS2010的规定，使用FOB贸易术语，即卖方在装运港将货物装上船时，与货物有关的风险由卖方转移到买方，而卖方履行了交付义务。商品的保险由买方承担，在实践中，买方通常为货物投保“仓至仓条款一切险”(allriskswithwarehousetowarehouse)。尽管是「仓至仓」的保险条款，卖方对货物没有任何保益，直到将货物交至装运港船上。这就是说，在将货物交给买方指定的代理人之前，卖方有责任将货物从其仓库运往指定的装运港，如果在这段运输过程中发生损失，卖方不能取得买方"仓至仓"条款赔偿。

如果事例中货物尚未装船，在这种情况下，买方还不是货主，对标的货物没有可保利益，因此保险公司无法向买方赔偿。反之，当发生损失时，卖方虽拥有货物保修利益，但投保人并非卖方，因此卖方也无法获得保险公司的赔偿。因此在FOB合同中，买方遵守仓至仓条款的条件，如果货物在装船前出险，买卖双方均不得向保险公司索赔，因为买方无可保利益。出卖人非投保人，不得凭保单索赔。由此造成一个“保险盲点”，卖方不能向保险公司索赔。如此，卖方将独自承担全部损失。这种情况下，只有卖方才能承担货物运到港口时所遭受的损失。

(二)货物联接问题对卖方造成的风险。

在国际货物运输中，由于距离远，往返时间长，受自然因素的影响较大，根据FOB贸易术语，买方在合同规定的装运期限内，安排船舶到合同中指定的装运港进行装运，这是船货衔接问题较为突出。如果买方在租约期间未能在L/C规定的交货期限前把货物装上船，那么卖方不能取得提单进行交单议付，则卖方得不到提单进行交单。如果买方所订的货船没有按时到达，卖方在规定的装运日期之前已经备妥了货物，那么卖方在港口的储存费就会增加，如果买方所订的货船没有按时到达，卖方也会因此而产生利息损失。尤其在出口大宗商品时，货物联接的风险较大。如买方所派船只准时抵达装运港，但卖方备货时间较短，或船舶公司在装运港航行次数较少，货物不能于指定日期装入指定的船舶，此时，卖方就要承担由此产生的“空舱费(Deadfreight)”或“滞期费”。有时候，当舱位紧张，且指定船公司发现运费太低时，卖方虽然已经准备好了货物，但不能及时安排舱位，而国外买家不同意延期，则会给卖方带来很大风险。事例中规定，装船日期是9月30日之前，卖方事先不知道买方何时派船，因此卖方没有足够的时间在九月五日派船到上海，以备货。由此而产生的“空舱费”或“滞期费”等费用风险均由卖方承担。

(三)卖方面临由买方指定的代换货物的风险。

FOB贸易术语中，租船订舱装运的主动权掌握在买方手中，一旦价格发生变化，买方就会以各种理由拖延交货，有些甚至强迫卖方降价销售。与买方指定的货代大多为境外货代，只在我国设有办事处，且没有实际办理货物运输的能力和资格，而由其签发的提单，即“货代提单”，即无船承运人提单，卖方交付运输的货物换回的就是这种货代提单。但实际完成货运的海运提单却由与买方安排的境外货运代理公司持有，买方可以凭此提货。结果，一些买方在货款结算环节设置了一道障碍(信用证议付)，导致卖方提出的议付单证不一致而被银行拒绝，从而导致卖方不能结汇。相反，承运人取得货物后，直接将无单放货交给了其关系“特殊”的买方。此时，卖方虽然持有货代提单，但实际是货款两空。

有些非法进口商有意骗取中国出口商的货款，利用FOB合同中规定的由买方租用船舶订舱的机会，为欺骗国内货物运输公司或无船承运人，或与某些指定的外国货代或无船承运人合谋，提单不带原件或不带保证书就可以提货。由于此案件，我方对其资质状况难以考证，因而客户与货代勾结、无单放货的例子屡见不鲜。处于买方市场形势下，卖方“知己知彼，百战不殆”，也是不争的事实。这种情况下，卖方的风险很大。

(四)卖方面临结算方式不当所带来的风险。

FOB贸易术语中，使用信用证结算时，对于卖方而言，由于货物衔接不畅而造成信用证过期或议付日到期，可能会面临无法顺利地收回货款的风险。但是，如果采用D/P或D/A结算，其支付两次付清的风险就会增加。根据合同，卖方在托收方式下交付货物，货物交付后，付款是否及时，完全取决于买方的信用状况。若买受人的信用无法保证，而买方无理拒绝或拒绝接受远期汇票，则卖方将面临巨大的风险。例如，在这个案例中，不法之徒和国外的货代相互勾结，大多数都是先以信用证的形式进行少量的定单，让发货人感觉信用可担保，然后再以D/P或D/A付款条件，以较大金额的定单骗取货物。